A captação de leads, ou seja, aquelas pessoas que entram em contato e demonstram interesse no seu produto ou serviço, é um componente crítico para qualquer negócio. No entanto, é muito comum enfrentarmos desafios na tentativa de converter esses leads em vendas concretas. Se você está iniciando na área comercial ou até já está atuando há um tempo mas ainda sente que o básico não está sendo feito, compartilho aqui de forma objetiva, três premissas básicas que podem te ajudar a definir o que é essencial nesse processo.
Premissa 1: Agilidade no retorno
A primeira premissa crítica no tratamento dos leads, que geralmente são captados pela área de Marketing da empresa, é a agilidade no retorno. Aqui estou me referindo justamente aos casos que chamamos de “levantadas de mão”. São pessoas que solicitaram contato e esperam por um atendimento e aqui o tempo é crucial. Eu mesma já analisei, em contextos diferentes, os leads que eu tratei diretamente e ficou claro pra mim que a taxa de conversão é significativamente maior quando a resposta é rápida. Os leads inbound costumam estar em busca de informações e soluções imediatas. Portanto, atrasos na resposta podem fazer com que eles percam o interesse e busquem alternativas.
Pense comigo na seguinte situação: Você está fazendo pesquisas na internet, se depara com uma empresa que oferece algo que te interessou e você quer saber mais. Você envia uma mensagem em um formulário de contato no site da empresa ou chama no Whats e aguarda que alguém te retorne para tirar suas dúvidas.
Essa empresa pode te retornar nos próximos 15 minutos, nas próximas horas ou até demorar alguns dias. Quanto mais tempo esse primeiro contato demorar, na maioria das vezes, o seu nível de interesse vai diminuindo. Pode chegar até ao esquecimento, você nem lembrar que tinha pedido contato.
Para garantir agilidade nesse retorno, é essencial:
- Monitorar constantemente as suas fontes de geração de leads, como formulários de contato, redes sociais, etc.
- Automatizar respostas iniciais para fornecer informações básicas e iniciar o envolvimento com o lead o quanto antes.
- Designar uma equipe responsável pela gestão desses leads e definir prazos claros para o primeiro contato e o acompanhamento posterior.
Premissa 2: Abordagem
A segunda premissa é a abordagem. Uma abordagem eficaz não é apenas sobre entrar em contato com o lead, mas também como você se comunica com ele. É importante entender as necessidades e interesses do lead e adaptar a comunicação de acordo.
Aqui estão algumas dicas para uma abordagem bem-sucedida:
- Faça perguntas abertas para entender melhor as necessidades do lead e personalizar sua proposta.
- Forneça informações relevantes e soluções que atendam às necessidades específicas do lead.
- Mantenha uma comunicação consistente e ofereça suporte contínuo.
Premissa 3: Cadência de contatos bem estruturada
A terceira premissa fundamental é a criação de uma cadência de contatos bem estruturada. Isso implica em definir um plano claro para o acompanhamento dos leads ao longo do tempo. A maioria dos leads que o seu Marketing gerar não vão comprar imediatamente, mas podem ser trabalhados para comprar no futuro.
Aqui estão algumas diretrizes para te guiar na criação da sua cadência de contatos:
- Estabeleça uma sequência lógica de comunicações de acordo com os canais que o seu lead mais usa, podem ser e-mails, chamadas telefônicas, mensagens no Whats, reuniões, etc. Por isso é muito importante você conhecer bem o seu lead 🙂
- Defina intervalos de contato apropriados e evite sobrecarregar o lead com informações em excesso.
- Acompanhe e registre todas as interações com o lead para entender seu progresso e personalizar futuras abordagens.
Aqui vale criar uma cadência inicial e testar. Depois vá fazendo alterações e teste novamente. Quanto mais testes e mais dados coletados, mais chances você tem de melhorar os resultados.
Conclusão:
A gestão de leads é crucial para o sucesso na área comercial. Agilidade no retorno, abordagem personalizada e uma cadência de contatos bem estruturada são premissas básicas, mas valiosas.
Mas atenção: Essas três premissas sozinhas não vão fazer milagre. A jornada de vendas é complexa, e a busca por melhorias contínuas é fundamental.
Lembre-se de que cada lead é único, e é válido adaptar suas estratégias para atender às necessidades específicas de cada um.
O que mais você acrescentaria como premissa básica para a tratativa dos leads?
Juliana Pereira – Gerente Comercial e Sucesso do Cliente
