Iniciar um negócio no setor de energia solar é empolgante, mas sabemos que também pode ser desafiador, especialmente ao entrar na esfera comercial. E isso não só para quem está começando. Até mesmo empresas mais antigas de diversos segmentos precisam lidar com isso. Afinal, as vendas são o coração da empresa e não é tão simples criar um processo comercial eficaz e que mantenha a empresa saudável. Mas como garantir que o negócio esteja indo no caminho certo? Tem alguns pontos que requer atenção do empreendedor de energia solar e separamos alguns deles para te ajudar nessa empreitada.
1. Crie uma estratégia de captação de leads
Vamos começar do começo! Seu comercial precisa ter oportunidades para trabalhar e essas oportunidades nascem da geração de leads. Há algumas formas de fazer isso, seja por meio de investimento em um time de marketing, participação em feiras e eventos do setor, parcerias locais e até mesmo programas de indicação. Construir uma máquina de captação de leads é crucial para manter seu time de vendas ocupado lapidando as oportunidades de vendas.
2. Desenvolva uma abordagem de vendas eficaz
O cliente compra os benefícios e não as especificações técnicas, então não adianta começar a abordagem com seu futuro cliente usando vários termos técnicos, pois boa parte nem vai entender o que você está dizendo. Comece pelo que é mais importante e vai atender a maioria dos casos, que é justamente a economia que ele vai ter com a energia solar e o retorno sobre esse investimento, o famoso payback. E pra isso, vale entender ao máximo a fatura de energia que vai ser a base para calcular essa economia proposta e o retorno financeiro.
Claro que terão alguns casos que o cliente já fez pesquisas antes e entende melhor dos termos técnicos, então conduza a conversa de acordo com esse nível de entendimento do cliente.
Lembre-se: Energia solar é investimento! Entendendo isso será muito mais fácil desenvolver qualquer abordagem.
3. Elabore uma proposta comercial personalizada e imbatível
Trabalhe a identidade visual da sua marca também pela proposta comercial que será apresentada ao seu cliente. Deixe claro na proposta os pontos que falamos no tópico anterior: economia e payback. Vale também adicionar depoimentos de outros clientes. A proposta comercial precisa te ajudar a vender mais e todos os elementos que estamos falando aqui e outros que você identificar que são essenciais para tracionar as suas vendas, devem estar refletidos na proposta de alguma forma.
4. Conheça seus produtos e serviços
Invista muito tempo em estudar, conhecer amplamente os equipamentos que compõem um sistema fotovoltaico e principalmente o que você tem de produtos e serviços para oferecer ao cliente. Compreenda os diferentes tipos de sistemas solares, suas capacidades e benefícios. Isso permitirá que você responda de forma confiante às perguntas dos clientes e terá insumos para destacar os pontos fortes da sua oferta. Se você tem um time de vendas, garanta que os vendedores terão treinamentos constantes sobre os produtos e serviços e assim eles terão mais autonomia nas negociações.
5. Aposte em parcerias estratégicas
Seja você um novo integrador começando nesse promissor mercado de energia solar ou se você já é um veterano nesse setor, desenvolver parcerias pode ser uma ótima forma de garantir crescimento rápido e sólido.
Na SUNS apostamos em desenvolver um ecossistema de serviços que abrange o dia a dia do integrador, desde a captação dos leads, cotação de equipamentos, gerador de propostas, financiamento de projetos e diversos outros serviços para ajudar o integrador a lucrar mais.
Prepare-se para o Crescimento
Iniciar no setor de energia solar é de fato empolgante. Saber que fazemos parte de um mercado que está em crescimento constante e ainda tem sua contribuição para o planeta é gratificante. E por outro lado, não deixa de ser um negócio que precisa conquistar seu espaço e crescer de forma sustentável. Focar no que tange a parte comercial é uma ótima estratégia, e é o que muitos negligenciam, então só de você ter nos acompanhado até aqui e considerando que assim que encerrar a leitura desse post você já vai executar o que estamos propondo, você já está alguns passos à frente de muitos outros que atuam nesse mercado mas estão perdidos em seus processos. Focar em captação de leads, melhoria da abordagem de vendas, treinamentos constantes e estabelecer boas parcerias vai te direcionar para o crescimento, você estará construindo uma base sólida para o futuro de sua empresa. Boas vendas!
Juliana Pereira – Gerente Comercial e Sucesso do Cliente
